גיוס הון למיזם - המדריך המקוצר

(English version here)

יזמים רבים שואלים ״כמה לגייס״, אבל למעשה לא מדובר בשאלה אחת, אלא בשלוש:

• מה מטרות הגיוס, ובכמה זמן נשיג אותן? 

• כמה מגייסות חברות בשלב דומה באותה תעשייה?

• מה מדיניות ההשקעה של המשקיע המסוים שעל הפרק?

מתברר, כי אין תשובה אחת לכל אחת משלוש השאלות האלה, ונדרש כוונון עדין כדי לפגוע במרחב האפשרויות של המשקיע שעל הפרק.

במאמר נעבור על תהליך בניית התוכנית העסקית של המיזם, ונראה כיצד שיקולים חיצוניים כגון זהות משקיעי המטרה וגיוסים של חברות דומות יכוונו אותנו להצבת יעדים ולוחות זמנים המתלכדים עם יעדי המשקיעים אליהם אנו פונים.

---

מה מטרת הגיוס?

הפעולה הראשונה של היזמים תהיה להגדיר את אבן הדרך המשמעותית הבאה: יש לכוון ליעד מובחן ומדיד, המצדיק - או מייתר - גיוס נוסף.

יעד זה יכול להיות:

• הישג טכני - המפחית אי ודאות טכנולוגית

• הישג שיווקי - המפחית אי וודאות באשר לאימוץ על ידי משתמשים

• הגעה להכנסות או לבשלות תפעולית

• הגעה לסף צמיחה מואצת המחייבת הקצאת משאבים משמעותיים נוספים
  

---

תכניות עבודה

כעת נכין תוכניות עבודה המפורטות לסוגי הפעילות המתוכננת:

כל תוכנית עבודה כזו תפרט את האנשים, הציוד, ההשקעות, המשרדים, וכל התשומות הנדרשות להקמה ותפעול. על כל תוכנית כזו יהיה אחראי בעל תפקיד שידאג למימושה. האם הצוות המייסד כולל את המומחיות הנדרשת? ואם לא, האם אותרה מנהלת עתידית? האם היא זמינה לעבודה ומזדהה עם המיזם?

• תוכנית פיתוח: כח האדם הטכנולוגי הוא פעמים רבות המרכיב היקר ביותר בחברות טכנולוגיה, ויש צורך בתכנון מדוקדק על ידי מנהלת הפיתוח של המשאבים הנחוצים לה.

כמה מפתחים, באילו תפקידים, נצטרך? מה השכר הממוצע לכל תפקיד? מתי וכמה נצטרך לגייס לכל תפקיד? האם ניתן או רצוי לפנות למיקור חוץ עבור חלק מהמשימות?

R&D direct costs

---

• תוכנית שיווק: כאן העלויות מתחלקות בין צוות מכירות ושיווק פנימי, צוותים במיקור חוץ, הוצאות פרסום ופעולות שיווק נוספות. בדומה לתחום הפיתוח, גם מנהל השיווק מתחייב לא רק לתשומות, אלא גם לתפוקות: כמה מכירות צפויים להניב מאמצי השיווק שתכנן?

M&S planned costs

---

• תכנית כח אדם: משום הקשיחות היחסית בניהול כוח אדם (לוקח זמן וכסף לגייס, קשה לפטר) ומשום העלות הגבוהה של סעיף הוצאות זה, יש לנהל בנפרד טבלת כח אדם, שתרכז הקצאות מהפיתוח, השיווק, המטה, וכשנדרש - הייצור.

Human Resources plan

---

תחזית וניהול תלויות בין פעילויות

כל תוכנית תמומש בטבלה ייעודית בגליון אלקטרוני, שתכלול את סעיפי ההוצאה הרלוונטים לה ומצד שני תכלול יעדים מדידים, שיתורגמו להישגים מוחשיים, לדוגמא: 

• כמה זמן ומשאבים יידרשו לשחרור גרסה 1.0? 

• כמה אנשי מכירות אנו מתכננים שיעבדו במשך כמה חודשים על מנת להביא להכנסות בסך X?...

מטבע הדברים יווצרו תלויות בין התכניות השונות: כך למשל אין טעם לצאת בקמפיין מכירות אגרסיבי הרבה לפני שגרסת ייצור מוכנה לשחרור.

---

תשתיות ארגוניות ואחרות

• תוכנית תפעול: מה עלויות הקמת אתר ותחזוקתו? משרדים, ביטוחים, מיסים, חשמל וכן הלאה? אילו בעלי תפקידים צפויים להיות במטה?

כל אלה יפורטו בטבלה ל״הנהלה וכלליות״ תפרט הוצאות התשתית הארגונית: אדמיניסטרציה, יועצים, שכר דירה והוצאות נלוות, הנהלת חשבונות, רואי חשבון ועורכי דין.

G&A expenses

• תשתיות פיזיות: ככל שמדובר במיזם המחייב תשתיות פיזיות - יש לקחת בחשבון את עלויות ההקמה הראשוניות - על ציר הזמן. תוכנית ההקמה תנוהל בטבלה נפרדת.
  

בדומה, אם נדרש פיתוח ממושך לפני השקת הגרסה הראשונה, באמצעות משאבי פיתוח חיצוניים, או בכח אדם זמני, בצורת פרוייקט מבודד, יועיל לנהל אותו בטבלה נפרדת - וכמובן לעקוב אחריו באופן שוטף.

• עלויות ייצור: במקרה של ייצור מוצרים פיזיים (המחייב רכישה ועיבוד של חומרי גלם), או סחר בהם (המחייבים רכישה, שינוע ואחסון), יש למנות הוצאות אלו כעלות משתנה, התלויה בכמות המוצרים המטופלת. גם כאן, ציר הזמן, מועדי תשלומים וגבייה משחקים תפקיד חשוב, באשר הם מצריכים הון חוזר.

• במקרה של אופרציית SaaS, יש להכין תכנית הפצה ושיווק דיגיטלי, שתרכז את עלויות הרכשת הלקוחות, הכוללת פרסום בערוצים השונים, ועלויות נוספות הכרוכות בחשיפת וגיוס לקוחות און ליין.

---

תכנית המכירות

תכנית המכירות תגדיר את יעדי ההכנסות במשך התקופה. היא תכלול את הוצאות השיווק המשתנות הכרוכות בהפקת ההכנסות האלה, כמו פרסום, עלויות סליקה, תשלום למפיצים, וחלוקת הכנסות עם שותפים.

חשוב שתכנית זו תוקם על ידי מנהל שבקיא בשוק היעד, מכיר את תהליכי המכירה בו - מה המשך של תהליך כזה? כמה אנשים מחליטים על הרכישה? האם זה תהליך טורי? מה התחרות בשוק זה, והאם ניתן להניח מה סיכויי הסגירה, סכומי המכירה לכל עסקה וכתוצאה מכך - תחזיות צמיחה.

Sales projections

---

התכנית הפיננסית

• דו״ח רווח והפסד: כל תכניות העבודה (המשקפות עלויות והכנסות) יוצגו בטבלאות עצמאיות במסמך אקסל, מקושרות לטבלה המסכמת - התכנית הפיננסית.   

Financial plan

בכל רבעון נסכום את ההכנסות וההוצאות הצפויות, ונגיע לרווח (או ההפסד) באותו רבעון. נראה כיצד אט אט אנו עוברים מהפסד ברבעונים 1-4 לרווח.

---

• רזרווה תקציבית: אותנו כיזמים לא מעניין רק הרווח, אלא תזרים המזומנים, שחייב(!) להשאיר יתרת זכות בחשבון הבנק בכל עת, שכן כחברת הזנק אין נכסים לשעבד וללוות כנגדם מהבנק.

איפוס היתרה בבנק כמוה כגזר דין מוות לחברות הזנק, ואין, בשום פנים, להגיע למצב זה.

שימו לב לסכום הרזרבה שחושב כך שתספיק לשני רבעונים.

סכום הגיוס חושב כך שבשום רבעון היתרה לא תרד מתחת לרזרבה. ההצדקה להשארת רזרבה לתקופה זו היא שזה הזמן שייקח לסגור את החברה בצורה מסודרת: לפטר עובדים, לשחרר נכסים, לשלם למפרקים, והכל בלי לפגוע בשותפיכם לדרך יותר מן ההכרחי. זה רק מיזם אחד מרבים שלכם, יהיו עוד!

---

• חישוב סכום ההשקעה חישוב הסכום הנדרש להשקעה (באיור לעיל): 

=-sumif((C7:F7),"<0")+C10 

כאשר פונקציית sumif סוכמת את כל ההפסדים המתוכננים ואת סכום הרזרווה.

באיור להלן מתוארת בצורה גרפית יתרת החשבון:

P&L and Cash reserve

---

מי גייס, וכמה?

התווינו ותקצבנו תוכנית שאפתנית, וכעת נותר פשוט לפנות למשקיעים, לא?

זהו, שלא. משום שלא בהכרח נמצא את המשקיע שמתעניין בתחום שלנו, שהסכום הנדרש זמין לו כרגע, שהעדפות ההשקעה שלו תואמות את שלב החיים של החברה.

אם כך, מה עושים?

---

סקירת מצב

ראשית, נבצע סקר על פיו מנסים להבין: מי גייס כמה, כאשר מנסים למצוא חברות דומות:

• אותו תחום

• אותו שלב התפתחות

• אותו גודל

• עם פוטנציאל ושוק דומים

• עם מייסדים דומים

• נמצאים באותן גיאוגרפיות

---

ניתן להתחיל חיפוש כזה באתרים המאפשרים חיפוש בחתכים שונים:

• מסך תוצאות חיפוש בחיתוכים מצטברים Crunchbase:

Crunchbase search

• מסך תוצאות על פי תיוג ענפי Startupnationcentral:

StartupNationCentral

זהירות: מכיוון שהנתונים המוצגים הוזנו בידי בני אנוש שאינם חפים מטעויות ואינטרסים, מכיוון שחלק מהנתונים חסויים, וחלקם עדיין לא מצויים בבסיסי הנתונים - יש לקחת בחשבון אי דיוקים, להשלים נתונים ולהצליבם עם מקורות אחרים, למשל:

• הודעות לעיתונות מאת הגופים המשקיעים

• סקירות אודות החברות

• פורטפוליו חברות באתרי המשקיעים

קשרים אישיים למי שיודע ויכול לספר. הסקירה תיצור אצלכם הבנה של הסביבה בה אתם מגייסים:

• מי החברות שגייסו בשלב שלכם?

• איפה צמחו, ולאן הן פונות?

• מה גודלן?

• מי היזמים, ואילו מהם דומים להרכב הצוות המייסד? (ואגב, האם הצוות שלכם מצריך תגבור?)

וכמובן, החשוב ביותר:

• כמה כסף הן גייסו?

---

תיאום ציפיות

נחזור לתוכנית הפיננסית שהכנתם. האם סכום הגיוס שהגעתם אליו מתכנס למתחם שזיהיתם? אם כן, ניתן לעבור לשלב הבא.

אם לא, יש לעבור שוב על התכנית, לקצץ או לתגבר חלקים ממפת הדרכים ומתוכניות העבודה כדי להתאים את היעדים (ובהתאמה את סכום הגיוס) כך שיתקרבו לתחום המטרה שלכם. אגב, סביר שבשלב הבא תצטרכו להתאים לכל משקיע את ההצעה המתאימה לו. משיימצא משקיע מוביל, תצטרכו לקבע את התוכנית, על יעדיה, תחזיותיה, העלויות הנגזרות, והשווי הנובע מהמספרים.

---

מי השקיע, כמה, ולמה?

ובכן, הבנו מה סכום ההשקעה הרלוונטי לנו, באיזה שלב אנו נמצאים, מי החברות אליהן ישוו אותנו… כעת נאתר מי המשקיעים שאנו מעוניינים בהם.

הקריטריונים לחיפוש יהיו:

• האם השקיעו במגזר שלנו?

• האם השקיעו במתחרים ישירים שלנו?

• האם יש להם ערך מוסף, מעבר לכסף?

• האם הם משקיעים פיננסים בלבד, או - מבחינתנו - אסטרטגיים?

• האם הם פונים לאותו פלח שוק שאנו מעוניינים בו?

• באיזה שלב הם נכנסים, ולאיזה מרחק הם מלווים חברות מושקעות?

• האם הם מובילים סבבי גיוס?

האם גובה ההשקעה שלהם מאפשר השתתפות בסבב? ניתן לבצע חיפוש משקיעים על פי קריטריונים באתרים שצוינו לעיל, אך גם באתרים נוספים, דוגמת:

• אתר Signal, המופעל על ידי nfx fund:
  

Signal, by NFX

---

הקריטריונים שאיתרנו בסעיף הקודם יעזרו לנו לצמצם את הרשימה למספר סביר של משקיעים.

אגב, לשאלה כמה משקיעים הם ״מספר סביר״ אין תשובה מוחלטת, אבל בהנתן אופיו של התהליך (מספר הפגישות עד לקבלת החלטת השקעה, וההסתברות הנמוכה להשקעה) כדאי להתחיל אותו במקביל עם מספר עשרות משקיעים.

״אנחנו רואים מאות חברות בשנה ובוחנים לעומק כ-80-60 הזדמנויות השקעה. בסופו של דבר אנחנו משקיעים ב-2-4 חברות בכל שנה, ולכן באופן טבעי יש לא מעט חברות מצוינות שלא השקענו בהן״

אסף הראל, Israel Growth Partners

תרגיל חשבוני קטן עשוי להמחיש את הנקודה: קרן הון סיכון רואה מאות חברות בשנה, בוחנת לעומק עשרות, ומשקיעה במספר חד ספרתי של חברות.

כלומר היחס הוא בערך 1:100. משתמע מכאן שבממוצע צריך לפגוש 100 משקיעים כדי לקבל השקעה. תצפיתית, ככל שהמיזם שלכם ממוקד, ככל שהצעת הערך שלו ברורה, תמצאו שמספר המשקיעים שתפנו אליו יקטן, ומנגד סבירות ההשקעה תעלה.

---

סיכום:

במאמר זה ניסיתי להציג גישה להגדרת הסכום לגיוס, תוך התחשבות בסביבת ההשקעות, בחברות דומות ומתחרות, ובהעדפות המשקיעים. זהו רק חלק מהשיקולים הנלקחים בחשבון בעת הכנת חברה לגיוס, אך הוא מספק קריאת כיוון טובה ליזמים - במיוחד בתחילת הדרך.

---

הכותב משמש כיועץ לפיתוח עסקי לחברות הזנק וטכנולוגיה. בין היתר, הוא מכין חברות לגיוס הון. 

אין לראות במאמר זה משום ייעוץ, וכל הסתמכות עליו תעשה באחריות הקורא בלבד.

---

מעוניינים לראות את תבנית האקסל לחישוב סכום הגיוס הנדרש לכם?

הצעה מיוחדת: סדנה לסקירת מצגת המשקיעים שלכם

מוזמנים לפנות במייל: yoel@theroadtlv.com

(גירסה קודמת פורסמה לראשונה באתר Lastartup.co.il)

---

TheRoad: Technology startup management consulting and mentoring